Por que sua equipe de vendas ainda está perdendo dinheiro – e como um vendedor estratégico muda tudo

Um dos temas que venho usando como provocação nas palestras de convenções de empresas de varejo e consumo que tenho realizado é a diferença gritante entre vendedores táticos e vendedores estratégicos. Esse não é apenas um conceito teórico – é uma realidade que já está transformando o desempenho comercial de empresas que decidiram mudar a forma como encaram suas equipes de vendas.

Desde os tempos de pandemia venho falando em palestras sobre a diferença entre vendas passivas e vendas ativas (se você já participou de uma palestra ou workshop meu já ouviu esse termo!). Durante muito tempo, o varejo operou no modelo passivo: abrir as portas, esperar os clientes entrarem e torcer para que as vendas acontecessem. Esse modelo funcionou por décadas, mas a realidade mudou. O varejo já não pode mais assistir passivamente ao que acontece em sua loja - e olha que a quantidade de marcas, mesmo de médio e grande porte que ainda agem dessa maneira é gigante - basta olhar nos shoppings a quantidade de vendedores parados, complacentes! É hora de agir ativamente para conquistar resultados.

E para um varejo que age ativamente em busca de vendas, surge a necessidade de um novo papel de vendedor – um profissional menos tático, menos jogado ao acaso, e mais estratégico, caçador de suas vendas, orientado a resultados.

O vendedor tático se movimenta dentro da lógica do curto prazo. Ele encara o dia como uma sequência de desafios a serem resolvidos: bate ponto, atende clientes, negocia, busca o fechamento do mês. Mas sem um olhar mais estratégico, sua performance oscila. Um mês é bom, o outro nem tanto. A pressão por resultados se torna constante e, em muitos casos, desgastante. Respostas como "não vendi hoje porque choveu muito", ou "não vendi hoje porque fez muito sol", ou porque "a rua está vazia hoje" são uma constante em suas desculpas.

Já o vendedor estratégico opera em outro nível. Ele não apenas vende – ele constrói previsibilidade. Ele sabe que não pode depender da sorte ou das oscilações do mercado. Ele mede suas conversões, acompanha indicadores, entende onde pode melhorar e age proativamente. Ele não espera pelo cliente, ele cria oportunidades. Se hoje realmente for chover tanto, o que posso fazer para vender para quem não virá até a loja?

E no mundo do varejo, ser estratégico significa mais do que apenas dominar sua meta diária. Significa entender o que pode ser feito hora a hora, sabendo exatamente onde concentrar seu foco. Não basta simplesmente estar na loja e torcer para que os clientes apareçam – é preciso saber quando é melhor estar no atendimento presencial e quando é mais produtivo buscar clientes via live, ligação ou WhatsApp. Um vendedor estratégico não depende do fluxo, ele administra suas oportunidades.

Se a previsão indica uma forte chuva à tarde, por exemplo, ele não espera para ver o impacto nas vendas – ele age antes. Talvez pela manhã já esteja mobilizando clientes, criando promoções exclusivas para quem comprar online ou agendando atendimentos antes que o movimento caia. Ele não é refém das circunstâncias porque domina seu próprio jogo.

O que separa os dois perfis? Gestão da própria performance.

Enquanto o vendedor tático trabalha no calor do momento, reagindo ao que aparece, o estratégico tem controle sobre seus números, sua rotina e seu impacto no negócio. Ele sabe quantos contatos precisa fazer para gerar oportunidades reais, conhece suas taxas de conversão e entende que vendas não são apenas sobre técnica, mas sobre inteligência comercial.

Essa diferença entre impulsividade e estratégia é um dos pilares da minha nova palestra, que faz parte de um projeto maior voltado para transformar a forma como encaramos a venda no varejo. Empresas que desejam times mais preparados para o futuro precisam deixar de formar apenas vendedores e começar a desenvolver verdadeiros gestores de vendas.

E aqui fica o questionamento: seus vendedores estão apenas vendendo ou dominando seu mercado?

Se você organiza convenções ou eventos de vendas e busca um tema que realmente desafie o modelo tradicional, essa palestra pode ser exatamente o que sua equipe precisa.

CAIO CAMARGO